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寧圣新聞 > 研究報告 > 中國直銷銀行概況及國內外案例分析(下)

中國直銷銀行概況及國內外案例分析(下)

2018-10-25

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4.國外直銷銀行案例

4.1.First Direct

銀行簡介

成立于1989年的First Direct是英國本土第一家專業化的為個人提供金融服務的電話銀行,于1992年同米德蘭銀行一起被并入匯豐集團旗下。此后,借助匯豐的品牌效應與優勢互補,該行不斷發展壯大,目前已成為英國電話與網絡專業化銀行的領軍者。First Direct利用互聯網透明、平等、開放的特點,通過電子化渠道將讓金融服務更加簡單便利。

業務模式

First Direct屬于純線上模式的直銷銀行,沒有物理網點,所有的服務均通過電話、網絡的方式提供,并且一天24小時、一周7天、一年365天任何時間均可辦理,所需的文件、資料都是通過網絡或郵件方式傳遞。為提升客戶體驗,所有客服均為人工,通過與客戶一對一的交流,拉近與客戶的距離,盡可能多地獲得客戶信息,從而更好地銷售產品。

由于不設線下網點,First Direct將主要辦公地點設在英國利茲等較為偏遠的郊區,機構裝修以簡單實用為主,員工可選擇全職或兼職工作(會有6-8周的崗前培訓),可以大大壓縮日常運營費用。

目前,First Direct可提供儲蓄和活期賬戶、住房抵押貸款、個人消費貸款、信用卡、基金投資、在線股票交易、保險和在線換匯等業務。產品開發在很大程度上借助匯豐集團的力量,只要將其現成的產品拿過來,根據電話網絡銀行的特點稍作修改,并依靠低成本運作保持價格上的優勢即可。

作為一家典型的直銷銀行,First Direct 將其目標客戶群鎖定在有網絡消費的習慣,年齡大概介于30至50歲之間的中等收入階層。得益于目標客戶定位準確,市場競爭程度不高,First Direct在最初成立的十年中取得了較快的發展,客戶數量以每年40%左右的速度快速增長。但隨著信息技術的不斷發展,互聯網公司、傳統商業銀行紛紛涉足直銷銀行,First Direct 最初的市場壟斷地位有所下降。

盡管First Direct沒有任何線下網點,但客戶如果需要辦理現金業務,可以通過匯豐銀行的網點進行辦理。此外,First Direct在利茲市中心贊助建造了First Direct Arena場館,舉辦各類演出文娛活動,以此來加強與客戶的互動。

4.2.ING Direct(荷蘭國際直銷銀行)

銀行簡介

ING Direct是由荷蘭國際集團于1997年在加拿大成立的全資子公司,成立的初 衷是集團出于拓展海外零售業務的需求,包括向客戶提供活期賬戶、儲蓄賬戶、中間業務等金融服務。隨后,ING直銷銀行業務覆蓋全球,特別是在歐美地區取得了很好的業績,創造了數量驚人的客戶和收入。

當時ING的全球戰略是:在成熟的市場上持續關注能提供穩定的風險調整資產收益的零售業務,在業務實施上使用互聯網、電話和面對面服務并舉的方式,適應直營進入作為并購的有效互補方式。ING認為實施直營戰略的有效措施是:在開通前一般需要半年的時間和600萬歐元的預算來進行充分的準備,通過有競爭力的儲蓄產品快速形成規模,強調ING的品牌來建立客戶信任,以及首先吸引那些認可直營模式的中產階級客戶。

受2008年金融危機影響,ING 出售了其在美國、英國等地的直銷銀行業務,專注于發展歐洲大陸地區業務。

業務模式

ING Direct是線上與線下融合的直銷銀行代表。該模式是指除線上依托互聯網服務外,還提供部分輔助性質的直銷銀行直銷門店線下服務。ING Direct 有穩定的后臺系統和完善的 Call Center 。ING Direct從加拿大首個直銷銀行運行開始積累了豐富的后臺系統建設經驗,通過持續的改善、升級,后臺系統的安全性及穩定性高于傳統銀行。此外,為了與客戶無障礙溝通,ING Direct在全球各機構所在地配備了由當地人員構成的Call Center。

線下,該行人口密集的地方設立了自動存取款機(VCR)提供現金服務,同時,該行客戶也可使用其信用卡在任何標有VISA標志的自動取款機上免費提款。 為了注入地緣優勢和增強信賴感,ING Direct在客戶較為密集的城市開設了咖啡館,以咖啡館及小型聚會所型式舉辦理財主題演講,拉近與消費者間之距離,讓消費者處處感覺到了銀行的存在。銀行將咖啡館的店員培訓為金融顧問,能夠為客戶提供簡單的金融服務建議。

ING Direct始終秉承三個“簡單”的商業模式:客戶群體簡單、產品簡單、使用簡單,即有目標性地選擇同質性客戶、提供簡單有限的金融產品、方便快捷人性化的服務理念。

ING Direct將目標客戶定位為不需要個性化產品和服務的同質客戶,他們的形象非常具體:年齡介于30-50 歲之間,中等收入階層,有網絡消費習慣,重視儲蓄存款的利息收入增長,對傳統金融服務的耗時不滿。根據ING Direct Australia 2017年年報,近40%的新客戶增長來自現有客戶的推薦。

ING Direct在進入新市場時主要銷售“簡單”的金融產品。根據ING Direct Australia的網站介紹,目前提供儲蓄、個人貸款、房貸、信用卡、保險等產品。ING Direct 經營中最大的特點是“高買低賣”,即以高利息吸收存款,而以低利息發放貸款,通過較少的存貸利差進行獲利,也就是我們通常所講的薄利多銷模式。如其橙色儲蓄賬戶:只要月存款超過1000澳元并每月交易5次以上(結清),免ATM取現手續費、網上或境外消費手續費,年化利率最高可達2.8%。根據其2017年年報,94.6%的營業收入來自于利差收入。

5.國內直銷銀行案例-民生銀行直銷銀行

民生銀行直銷銀行于2014年2月28日正式上線。其通過突破傳統實體網點經營模式,主要通過互聯網渠道拓展客戶,具有客群清晰、產品簡單、渠道便捷等特點。

5.1.運營模式

對于直銷銀行業務的高度重視以及對于自身的調整是其發展迅速的根本原因。民生銀行直銷銀行在設計過程中加大了對于傳統服務方式的改善,通過構建較為獨立的組織架構、更強的賬戶兼容性、廣泛的第三方合作、多渠道的服務體系以及收益更高、價格更優惠的產品,來支撐其自身服務體系的完善。

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5.2.創新理念

機制創新:純互聯網思維獨立運營;

客群清晰:精準定位行外“忙、潮、精”客群;

產品簡單:首期推出“如意寶”貨幣基金產品,“定活寶”定期產品,“民生金”黃金買賣產品,“隨心存”儲蓄產品;

渠道便捷:操作便捷的網站、手機銀行和微信銀行。

5.3.民生銀行直銷銀行功能及模塊劃分

民生直銷銀行三大功能,9個產品模塊。分別對應的基礎功能、理財功能、融資功能。

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5.3.1.直銷銀行的基礎功能

電子賬戶模塊

電子賬戶由現有核心系統的II/III類電子賬戶管理,并提供相關接口。直銷銀行提供開戶、賬戶更新(客戶資料、綁定銀行卡信息、解綁銀行卡等)、電子賬戶余額及明細查詢、轉賬功能包括電子賬戶向個人賬戶、對公賬戶和內部賬戶轉出、個人賬戶、對公賬戶和內部賬戶向電子賬戶的轉入、電子賬戶消費等功能。實現轄內存量客戶及他行客戶通過直銷銀行完成II/III類電子賬戶相關業務辦理的全流程。

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(1)電子賬戶開戶

客戶通過開戶功能引導客戶進行實名認證、綁卡、開立賬戶完成直銷銀行電子賬戶的開立。場景描述:

未注冊用戶可選擇“逛一逛”,如已開戶,可直接購買產品,如未完成開戶,僅能查看,不能購買;如未認證,客戶點擊購買產品”-跳轉身份驗證(包括身份證正反面照片自動兩點對焦拍照,如認證失敗提示超時等失敗原因)-填寫銀行卡號(增加友好性可拍照銀行卡自動獲取卡號)-設置兩次支付密碼-綁定成功,生成電子賬戶(按照卡片格式在用戶界面顯示電子賬戶),身份驗證可通過調用第三方接口進行驗證。

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綁卡可以綁定民生、廣發、中信等多家商業銀行1類借記卡。

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上傳個人身份證及個人信息后,純線上完成2類賬戶開通。

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(2)電子賬戶轉入。

客戶將資金由綁定卡轉入直銷銀行電子賬戶?!?/span>

場景描述:

點擊我的賬戶,跳轉賬戶頁面,顯示賬戶余額界面,點擊轉入,輸入金額,選擇綁定銀行卡,確認轉入,輸入交易密碼,交易成功,選擇完成,返回主頁面。

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(3)電子賬戶轉出

客戶將資金由直銷銀行電子賬戶轉出至綁定卡。

場景描述:

點擊我的賬戶,跳轉賬戶頁面,顯示賬戶余額,點擊轉出,輸入金額,選擇綁定銀行卡,下一步輸入支付密碼,跳轉到轉出結果頁面,顯示交易名稱、交易狀態,電子賬戶余額、流水號、外理時間。(顯示余額,及可提現金額,預計多久轉至綁定卡)

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(4)添加/綁定銀行卡

客戶的電子賬戶可以綁定多個銀行的I類賬戶。

場景描述:

填寫銀行卡-添加成功(通過第三方接口進行綁定卡驗證)(可添加多張一類賬戶銀行卡)。

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5.3.2.直銷銀行理財功能板塊

(1)儲蓄產品板塊

A.隨心存

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隨心存是中國民生銀行直銷銀行提供的一款人民幣儲蓄增值服務產品。簽約隨心存業務后,如客戶電子賬戶內活期存款達到起存條件1,000元,自動生成期限1年的隨心存賬戶,在此存期內可隨時支取本金,系統根據存款期限按最大化結轉利息,保證客戶存款收益。

存款賬戶

由客戶電子賬戶內為客戶存入的適用于本約定的資金而開立的子賬戶,每筆存款本金分別對應一個單獨的存款賬戶。

場景描述:

點擊“隨心存”,再點擊“立即簽約”,跳轉到電子服務協議界面,點擊同意完成線上簽約。


簽約后,活期存款如果達到起存金額1,000元人民幣,系統每日自動將活期存款作為本金轉入隨心存賬戶進行自動購買。

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B.利多多

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“利多多”是民生直銷銀行為客戶定制的一款人民幣智能增值服務產品(以下簡稱“利多多”)??蛻舫晒﹂_立“利多多”賬戶后,將按照本協議約定的條件存入資金,客戶可隨時支取全部資金。支取本金按實際持有期確定對應收益率并計算增值收益。

該產品以定期整存整取存款產品為原型,在產品到期日實現自動結息,達到起存條件時本金續存,在保障客戶資金靈活流通的前提下,為簽約客戶實現相對較高的存款收益。

場景描述:

點擊“利多多”,再點擊“立即存入”跳轉至交易界面,輸入交易信息,完成資金存入。



(2)理財產品模塊

A.如意寶

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如意寶是中國民生銀行直銷銀行與基金公司合作為客戶電子賬戶活期余額完成自動申購、贖回的結算服務產品。

場景描述:點擊“如意寶”,選擇比較合適貨幣基金,點擊簽約,跳轉到簽約畫面,輸入交易密碼,完成簽約。


B.慧選寶

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“慧選寶”是民生銀行綜合多家機構投研策略,結合大數據分析模型,為投資者推出的精選投資產品品牌。本品牌代理銷售第三方產品(如基金、保險等),為持有人提供更貼心、靈活的產品配置策略,對部分產品以質押貸款方式提供實時流動性服務,不僅可選擇最適合自己的投資理財產品,還可擁有活期資金的高流動性。

場景描述:點擊“如意寶”,選擇對應的理財產品期限,點擊產品名稱,跳轉到產品介紹頁面

時間進度:

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歷史收益率:

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產品要素:

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相關協議:

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C.基金通

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基金通是民生直銷銀行的基金代銷平臺,覆蓋多個基金品種,用戶可以利用智能篩選、熱門導購等輔助工具選擇適合的基金產品,在線一站式完成基金交易。

購買方式

客戶開通直銷銀行,綁定資金賬戶后,即可通過直銷銀行手機銀行APP購買基金。

基金賬戶的開立

申請開戶流程:簽訂本協議后,由民生銀行系統將投資者在民生銀行留存的實名信息傳遞給基金公司,投資者實名信息包括但不限于姓名、身份證號、手機號、郵箱地址、住址、擬綁定的民生銀行電子賬戶信息等,基金公司接收到上述信息后,實時為投資者分配基金賬號、基金交易賬號,并與民生銀行電子賬戶綁定,完成基金賬戶和基金交易賬戶的開立工作。

場景描述:

點擊“基金通”進入產品展示界面。 


點擊選中的產品,進入產品詳情界面:




點擊“購買”進入交易界面,點擊“基金通”購買須知展示須知內容, 確認后,輸入交易金額,完成認(申)購。

D.銀行理財


通過民生銀行直銷銀行購買的理財產品均屬于民生銀行發行的理財產品。

場景描述:

點擊“銀行理財”,點擊理財產品名稱,跳轉至理財產品詳情界面,內容包括:

產品詳情:


產品周期:


產品信息:


相關協議:

《產品合同》、《產品說明書》、《風險揭示書》

確認購買之后,收入購買金額,交易密碼,完成交易。


E.民生金


“民生金”是“民生金積存計劃業務"的簡稱,是指中國民生銀行為境內個人客戶提供的以人民幣為交易結算貨幣的可實現實物黃金提現的黃金投資業務??蛻艨梢愿鶕S金價格的波動低價買入、高價賣出,從中賺取差價或預約提取現貨。

場景描述:

點擊“民生金”,再點擊“立即簽約,跳轉至風險評估界面


點擊“實時買入”,跳轉至交易界面,輸入信息完成交易


(3)融資模塊

民生銀行直銷銀行中融資模塊滿足:一、線下審查審批授信,線上支用及還款相結合業務模式;二、純線上申請、審查、審批模式的功能;

A.好房貸

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申請好房貸流程

申請好房貸只需三步:

第一步:在線申請貸款。開立電子賬戶,登錄直銷銀行填寫申請信息,提交后在線初審,快速獲知貸款金額、還款計劃及申貸資料清單。

第二步:線下審核貸款資料。購買房屋后,民生銀行直銷銀行審核您的貸款申請材料,您可以簽署借款合同。

第三步:銀行放款。民生銀行直銷銀行進行放款審批,審批通過后實時放款。

場景描述:

點擊“好房貸”,跳轉至好房貸產品界面,點擊“申請貸款”,跳轉到“用戶須知”


點擊“申請好房貸”,輸入樓盤信息、貸款信息,點擊下一步,提交對應的證明文件,由銀行后臺風控審核。


5.4.民生直銷銀行特色

民生銀行直銷銀行基于細分客群,通過理財顧問及智能推薦等方式實現智能銷售。通過分析用戶年齡、活躍度、資產、產品持有及渠道偏好等維度,對客群進行細分,并在此基礎上有針對性的推送基金資訊及市場行情,配合理財顧問為用戶提供智能化的財富管理教育及

建議,實現智能銷售,促成交易的最終達成。

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