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行業研究 | 保險代理行業專題研究報告(4):海外保險代理行業發展和啟示

2019-06-28

今天的戰略研讀是由寧圣企業管理研究院(簡稱“寧圣研究院”)原創的行業研究《保險代理行業發展報告》。本研究報告分為四個部分,每周會和大家作一個分享:


第一章 保險代理行業發展背景概述


第二章 中國保險代理行業市場發展概況


第三章 保險代理機構業務模式案例解析


第四章 海外保險代理行業發展經驗和啟示


本次帶來的是最后一章:海外保險代理行業發展和啟示


四、海外保險代理行業發展和啟示


與中國的保險業發展相比,發達國家在保險深度、密度和保單數量等指標上均遠超過中國。國外保險業和保險中介發展歷史較久,已發展成為一項非常成熟的產業。保險中介在保險銷售市場中占據著重要地位,對我國保險代理中介市場的發展給予一定的啟示。


(一)英國保險代理行業發展概況


2016年,歐洲市場保費收入14700億美元,約占全世界保費收入的1/3;其中,英國市場占有率為整個歐洲市場的22.1%,比排第二的德國高出4.5個百分點,領先程度較為明顯。


自2008年金融危機以來,英國GDP出現負增長,保險市場也同時受到影響,保險密度和深度出現明顯下跌。2010年開始復蘇至金融危機以前的水平。隨著英國脫歐進程的推進及脫歐帶來的后續影響,英國保險行業的整體發展水平有待進一步觀察。

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在整體保險業發達的背景下,保險代理市場發展也相對較為成熟。據統計,英國保險市場上有800多家保險公司,而保險代理公司卻超過3200家,共有保險代理人員8萬多名。英國的保險經紀人先于保險代理人產生,形成了以保險經紀人為中心的保險中介模式。英國保險代理人分為專職代理人和兼職代理人,只能銷售一家代理公司的保險產品。后者不屬于專業的保險人員,人數較多,專業素養不強,這也是當前保險經紀人數量和發展均優于代理人的原因。


在壽險方面,英國壽險的分銷渠道分為直銷(Direct Writing)、代理人(Agents)、經紀人(Brokers)三種。根據《1986年金融服務法》要求的“兩極化原則”,從事壽險銷售的人員只能在代理人和經紀人中任選其一,不可兼得;代理人可以把客戶指引給獨立的經紀人。因此,經紀人渠道自2004年以來一直保持在60%以上的市場占有率,是英國人購買保險產品時的首選渠道;銀保渠道保費收入市場占比相對較??;直銷渠道的保費收入占比逐漸上升,在2017年達到25%。


在財險方面,財險市場的分銷渠道相對多元化,在2004至2016年期間,銀保及其它渠道市場占有率在20%左右浮動;經紀人、代理人、直銷渠道與壽險市場的變化趨勢基本一致。


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(二)美國保險代理行業發展概況


美國保險業和保險中介也非常發達。保險代理人是美國保險中介市場的核心,而代理人制度可分為機構代理制(總代理人、分公司代理人等) 與無機構代理制(專業代理人、獨立代理人等)。其中專業代理人只能為一家保險公司代理業務,業務范圍主要集中在人壽保險領域。通常規模較大且實力雄厚的保險公司更傾向選擇專業代理人,有助于強化對專業代理人的管理與控制;同時保險公司對專業代理人的培訓和后臺支持,增加了對專業代理人的吸引力。而獨立代理人主要從事財險(非壽險)業務,但只要考取相關資質許可證書,則既可代理壽險類業務亦可代理非壽險業務(即財險業務),且可同時代理多家公司。


現階段美國保險中介行業的主要特點是專業代理人(營銷員)與獨立代理人(經紀人)共存,但以獨立代理人(經紀人)為主的中介制度模式。2016年以后,美國保險的經紀人數開始超過保險代理人數量。2017年,美國保險市場有41.8萬保險經紀人,較去年同期增長5.3%。代理人數量減少的原因主要是部分險企開始減少對代理人的培養,同時隨著傭金待遇的下降,很多代理人轉型做了保險經紀人。


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近年來,美國保險在各渠道的銷售占比相對比較穩定。根據美國壽險行銷協會(LIMRA)的數據顯示,其中,2017年美國壽險的專業代理人、獨立代理人、直銷渠道、其他渠道的年化保費占比分別為38%、51%、6%和5%。獨立代理人在壽險銷售中占比最大。在獨立代理人代理銷售的具體壽險產品中,萬能壽險保費占比較高,約為60%;而代理人渠道中,則以終身壽險和定期壽險為主,占比接近7成。


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(三)香港保險代理行業發展概況 


截至2019年3月31日,香港共有162間獲授權保險公司,其中94家經營一般業務,49家經營長期業務,19家經營綜合業務。


在保險中介市場上,保險代理也包括代理人和經紀人兩類。根據保險代理登記委員會的統計數據,截至2019年3月31日,在登記委員會登記的保險代理商共有2391家,個人代理人有70418名,以及負責人及業務代表25697名。截至2019年3月31日,共有798名獲授權保險經紀。


根據香港保險監理處的規定,任何人士若要成為保險代理人(Agent),須獲得有關的保險公司委任,以及向香港保險業聯會成立的保險代理登記委員會登記。保險代理人的負責人和業務代表也須向登記委員會登記,并遵循香港保險業聯會發出的《保險代理管理守則》執行。


與英國和美國類似,保險代理人只代理一家公司產品,而保險經紀作為保險一種中介模式可銷售多家公司產品。2017 年,香港代理人占保險營銷員人數比例達到65%;業務代表占保險營銷員人數比例為26%;保險經紀人數在香港保險營銷員人數中占比10%。從代理人規模上看,香港保險代理人規模近年也有大幅增長。


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(四)臺灣保險代理行業發展概況 


臺灣將保險中介市場稱為“保險輔助人市場”,保險輔助人包括保險經紀人和保險代理人。臺灣保險輔助人最早以保險經紀人的形式開始,臺灣經營代理人的發展相對較晚。截至2017年底,臺灣保險經紀機構共485家,保險代理機構共291家。


臺灣保險經紀人分為直接型和再保險型兩類,提供保險咨詢、保單理賠、風險管理等服務。直接型保險經紀人,是受被保險人所委任,并基于被保險人的立場,為其安排相關保險契約,且與保險人進行保險事務的處理。再保險作為各保險公司分散風險的交易方式之一,再保險型保險經紀人基于保險人的立場,為其安排再保險契約服務,與再保險人商談分保條件、理賠等事宜。


臺灣保險公司“產銷分離”的現象也非常明顯。雖然2006-2011年期間中介分銷渠道的占比出現波動,但總體還是呈現上升的趨勢。保險代理機構2017年市場占有率為55.18%,與2003年基本持平,直銷渠道減少的市場占比被保險經紀機構占據,市場占有率由13.05%上升至28.41%,側面反映出直銷渠道中業務員的劣勢。


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在中介機構人員數量方面,保險經紀人數量逐漸超過代理人數量。自2013年,臺灣參加保險中介資格考試的人數逐漸上漲,到2017年,財險和壽險經紀人考試的到考總人數已達878人,超過了報考代理人資格考試人數。2017年通過率相比于2016年下降幅度明顯,在一定程度上也導致了臺灣地區代理人和經紀人規模的減少,分別從2016年的101674、 137351人下降至2017年的78254、111618人。2014-2016年期間,經紀人考試到考人數大于代理人考試的人數,部分解釋了這三年間保險經紀人增長快于代理人的現象。


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總體而言,臺灣保險中介機構數量分布已經呈現出以保險經紀機構為主,代理機構為輔的局面;市場占有率以保險代理機構為主導,從發展趨勢可以預期未來臺灣保險經紀機構的市場占有率會擴大。同時,根據臺灣保險密度和深度的增速趨勢判斷,市場紅利還會持續,中介機構傭金收入仍會保持增長態勢。?


(五)對國內保險代理行業發展的啟示


從國外幾個保險業較為發達的國家可看,保險專業中介機構的發展以及“產銷分離”是保險行業發展的必然趨勢。目前中國保險專業中介機構還未取得如海外專業中介機構那樣的市場主導地位,主要受制于中國保險專業代理機構整體的發展歷史較短、傳統保險公司對在保險銷售渠道選擇和對專業中介機構的依賴度較低,中國保險中介市場中的代理人員綜合素質有待提升等。


保險專業中介機構要獲得長足的發展,仍需要一個稍長的過程。在這過程中,保險專業代理機構需要從人員素養、渠道覆蓋、產品資源、保險公司深度合作和客戶高粘性開發等多方面提升能力,同時借助科技的力量,使保險在廣度和深度上進一步提升。

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