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行業研究 | 保險代理行業專題研究報告(3):保險代理機構業務模式案例解析

2019-06-21

今天的戰略研讀是由寧圣企業管理研究院(簡稱“寧圣研究院”)原創的行業研究《保險代理行業發展報告》。本研究報告分為四個部分,每周會和大家作一個分享:


第一章 保險代理行業發展背景概述

第二章 中國保險代理行業市場發展概況

第三章 保險代理機構業務模式案例解析

第四章 海外保險代理行業發展經驗和啟示


本次帶來的是第三章:保險代理機構業務模式案例解析


第三章 保險代理機構業務模式案例解析


案例一 泛華金融控股集團


泛華金融控股集團(簡稱“泛華金控”或“泛華”,前身為“泛華企業集團”)有限公司成立于1998年,是中國領先的獨立第三方綜合金融服務公司,也是國內最早且唯一海外上市的保險中介。集團致力于通過互聯網與地面網絡有機結合,為個人及企業客戶提供多元化的財險、壽險產品,并提供保險查勘、定損外包公估服務等客戶增值服務。


截至2019年3月31日,泛華旗下有10家保險代理公司及3家保險公估服務公司,10家保險代理公司中,有兩家為全國性的保險代理公司,8家為地區性保險代理公司。泛華的地面保險銷售及服務網絡覆蓋31個省份,銷售及服務網點達852個;擁有1213名公估師及超過86萬保險代理人。


其主要業務由三大板塊組成:1)保險中介服務,包括泛華保險銷售服務集團、泛華保網電子商務有限公司、泛華保險公估服務有限公司等2)多元金融板塊,包括投資參股泛華金融、普益財富;3)線上平臺,包括掌中保、懶掌柜、保網、車童網、e互助等。


根據泛華自己的描述,泛華模式可概括為“以銷售組織建設為核心,大力發展壽險,堅定不移構建‘全面金融、科技領先’競爭優勢,堅持創業制度不動搖,幫助營銷員和團隊成為行業最高收入代表,成就千億泛華”。http://www.nicolabarneywebdesign.com/nsjt_files/ueditor/upload/image/20190621/1561111201833037959.png泛華業務模式中的特色與亮點


一、成功轉型壽險代理業務


泛華自1999年成立之初就開始代理車險業務,財險代理一直是公司的第一大業務線。但是財險業務的特點是產品相對簡單,同質化高,傳統保險公司自備營銷團隊進行銷售,并且兼業代理也較為發達,因而市場競爭度高,導致產業鏈利潤率較低。


為此,基于其2005年已開始發展并逐步積累起來的壽險代理業務的基礎及宏觀環境和市場發展趨勢基礎上,2017年泛華開始了向壽險代理業務的轉型,財險業務占比從2016年67.5%,下降至2017年的33.2%,而壽險業務從2016年的24.3%上漲至59.3%,成為泛華代理的主要保險業務。


二、互聯網+保險科技的應用


在大力發展壽險的同時,財險業務大部分進行了線上化銷售處理。2017年10月,泛華向車車科技出售線下財險銷售板塊。轉型后,財險代理經營支出為平臺建設、運營及維護成本;盈利來自線上平臺掌中保(面向代理人的財險展業系統)服務收入(標準保費的1%)和保網財險銷售傭金收入。

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線上平臺包括了掌中保、懶掌柜、車童網、保網、e互助等。不同平臺具有不同的定位和功能,在保險代理銷售方面,其中:


■ 掌中保:是面向代理人的移動交易平臺,幫助代理人通過移動終端的APP為客戶提供大量車險的實時報價和在線交易。


■ 懶掌柜:也是面向代理人的,以壽險為主的展業APP。


■ 保網:是泛華銷售組織的統一銷售服務平臺,一個賬號,一個平臺,實現車險、壽險、意健險的第三方多平臺多產品交易與服務平臺。


■ e互助:網絡互助平臺,專注于通過會員互助的形式為會員成員們提供低成本全面有效的避險方案。


三、銷售人員組織與管理


經過二十年的發展,泛華形成了自己獨具特色的代理人發展和保留模式。在增員和留員方面,泛華具有以下幾個吸引力:


1)泛華作為保險中介,提供比單一保險公司更多的產品可供銷售;2)公司管理架構扁平化,代理人可獲得更快晉升;3)公司設有團隊長制度,以年度標保120 萬為準入門檻,團隊長具備層級利益,并自行管理旗下代理人,即使離職亦不喪失銷售團隊的利益,該制度對業務能力突出的代理人吸引力較強。4)線上代理平臺為代理人的客戶管理、保單追蹤提供便利,并具有專門的續期提醒功能,便于代理人及時與投保人聯系,減少因疏忽造成的斷?,F象。懶掌柜APP 的推廣運用為代理人展業提供便利,同時簡化代理人增員手續;5)泛華實行客戶私有制、團隊私有制、世襲制,推薦利益終身制、遞歸制。即使代理人離職,單隨人走,對保單繼續率造成的負面影響很小。而實際上,泛華輕考核,代理人可長期從業以服務客戶。

http://www.nicolabarneywebdesign.com/nsjt_files/ueditor/upload/image/20190621/1561111167178021897.png

在保單繼續率管理方面,泛華也通過與保險公司設計有吸引力的回報機制,來穩定保單的繼續率管理。其主要做法是:保險公司與泛華合作,首年支付年標準保費120%的傭金費用。保險公司將保單繼續率高于75%作為支付續期傭金的條件。此做法將保單續期風險從保險公司轉移至泛華。從壽險公司保單繼續率來看,2010 年至今,國壽個險渠道14 個月保單繼續率與新華個險渠道13 個月保單繼續率穩定在85%至93%;華夏保險2016 年和2017 年該比率則突破90%。


案例二 大童保險服務


大童保險服務成立于2008年,是中國保監會(原)批準設立的首家全國性保險服務機構,旗下整合了大童保險銷售服務有限公司、大童保險經紀有限公司、大童保險公估有限公司、快??萍加邢薰镜鹊臉I務,為客戶提供綜合的保險中介服務。其愿景是成為世界級的專業保險中介集團,使命是做老百姓身邊的金融保險超市和代理人心中的終身事業歸屬。


公司最初通過自建銷售團隊發展高價值的期繳產品,在2009-2010年間成為壽險期繳保費規模最大的中介公司。2011年公司獲得保監會互聯網保險牌照,建立91大童網,發展互聯網保險業務。2011年3月,私募基金美國華平投資集團(Warburg Pincus)成為公司外方股東,將國際一流的理財理念與專業技術引入大童,為大童中長期戰略發展注入了強大的資本力量和品牌支持。2015年正式進入互聯網+保險領域,推動保險科技在保險銷售領域的應用。


在過去十多年的發展歷程中,大童堅持以壽險產品銷售為主,積累了大量的線下線上資源和優質客戶基礎。目前大童線下機構覆蓋全國26個省份和直轄市,100多個服務網點,全國有近6萬多民銷售人員,向客戶提供來自數百家壽險公司的數千款保險產品,年營業額達50多億元。


大童業務模式中的特色與亮點


一、大童的“買對賠好”戰略


2017年,大童提出了“買對賠好”戰略,立足于解決中國保險消費者對購買保險的顧慮,為保險產品和消費者提供解決方案。


(一)“買對”戰略


“買對”戰略的實施,依托其于2017年研發的專業化保險咨詢服務模式(DOSM)。該模型以需求為導向,以客戶為中心,為客戶提供一對一、個性化的定制服務,已成為眾多中高端客戶、國內外大中型企業、 其他合作渠道的金融保險服務外包商。這也是中國保險行業首個本土研發,獲得著作權保護的咨詢服務模式,與發達國家、發達市場的保險服務模式接軌。


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DOSM模式是一套嚴格的基于風險管理理論的完整風險規劃體系,完全遵循經典的風險管理架構,是大童專業致勝的核心競爭力。



圖表來源:大童保險服務官網


2016年起大童在全國進行DOSM的訓練、推廣、傳承,全國獲得DOSM專業技能的風險管理顧問人數超過8000人。即將推出的DOSM V3.0訓練課程包括23門分項課程,數10項工具以及家庭高端風險管理理論。


(二)“賠好”戰略


2017年大童推出“好賠”服務品牌,以落地公司的“賠好”戰略,2017年與上游保險公司聯手開發了系列的好賠產品,并組建了業內首創的好賠專員服務隊伍。通過對保險行業理賠對消費者帶來的“ 難點、痛點”的了解,引入了以客戶家庭為中心的管理型專業中介理賠服務模式,推出家庭風險管理、精準服務導航、專業咨詢解惑、貼心慰問服務、專人協助代辦、高效電子流程、時效提升、實時進度掌控、公估和律師援助等十項服務。


據不完全統計,2018年,大童理賠案件達4萬余件,為客戶送去2.05億理賠款,。共涉及70余家保險公司,3.6萬名客戶。2018年通過自助理賠處理的案件已達1.3萬件,共為客戶送去2300余萬理賠款。

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二、互聯網保險與保險科技


大童打造線上互動+線下服務的O2O發展模式。2015年上線的“快?!盇PP實現包括在線交單、團隊管理、學習提升、客戶管理、理賠代辦等滿足銷售人員全周期發展的強大功能??毂PP目前有北京、武漢兩大研發中心,工程師近200人,是中國研發資源投入最大的第三方保險科技企業??毂UJ證用戶近60萬,在售產品100余款,實現平臺月營業額3000萬元。


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2018年,大童實現了12家壽險供應商共計151款產品在線投保、實時轉賬的便捷投保全流程,電投使用率已超98%。


2018年,壽險與互聯網產品首年保費收入突破了18億,為客戶提供了830億的長期壽險保障,繼續率達到97%。


三、銷售團隊培養與管理


大童從金字塔式的組織管理架構,調整為扁平化管理。從外勤到內勤,只設立“師徒”兩層結構。在銷售隊伍上建立簡單的人際關系,只設兩級團隊,強化銷售績效導向。在薪資方面,銷售員工資由底薪和提成兩部分組成??己思钪攸c在于業務的數量和質量,極大激發銷售員的銷售動力和銷售的主動性,提高了營銷人員的保留率。


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